Exportación e internacionalización. Guia para PYMES 1.

Introducción.

La economía es, en muchos sentidos (prácticamente en todos), como la naturaleza. Si tenemos la paciencia de meditar como se comporta la naturaleza, veremos que la economía es una emulación de ella que hemos hecho las personas para establecer una serie de reglas que nos sirvan para interrelacionarnos, mejorar y evolucionar.

En hábitats pequeños y cerrados, determinadas especies tienen más éxito que otras. Cuando las barreras que hacen que ese hábitat esté aislado se rompen, en muchos casos, los que triunfaban, fracasan en el primer choque con los nuevos competidores.

Si nos fijamos bien, las economías proteccionistas son como las reservas naturales protegidas. Cuando llega una especie invasora, en muchos casos, acaba con las del hábitat protegido y el paisaje cambia.

Este hecho, que tiene sus detractores (proteccionistas) y promotores (globalistas), puede ser positivo o negativo, dependiendo de la perspectiva de opinión. En cualquier caso, es un hecho tan cierto como que existen las migraciones de las personas y de los animales.

Así que desde la nuestra, creemos que es muy ilustrativo buscar en la naturaleza las respuestas a una cosa que se llama economía, que hemos creado las personas y sin saberlo tiene naturaleza propia, valga la redundancia.

Cómo, cuándo y por qué surge la idea de la internacionalización y exportación.

Las empresas, como los individuos de cualquier especie en la naturaleza, se enfrentan cada día al hecho de sobrevivir. Por eso, en la mayoría de los casos las decisiones se toman por necesidad. En otros, una empresa nace o evoluciona con rapidez hacia ese proceso de internacionalización en base al fin por el que se creó y a los recursos financieros y humanos de que dispone.

Por eso, entre los que están obligados por la situación y los que lo tienen en su propia naturaleza, existen múltiples casos.

Siguiendo con el símil natural, cuando la supervivencia está asegurada, lo que busca la empresa es la mejora y dar frutos que perpetuen su existencia.

De esta manera, hay empresas que se plantean la exportación como manera de sobrevivir ante la situación en su entorno cercano. Otras, en el otro extremo del espectro, han nacido para un mercado global y no entienden su existencia de otra manera. Por tanto, el "cómo", "cuándo" y "por qué" están ligados. Al mismo tiempo, es evidente que las tendencias actuales empujan en la dirección de que las empresas se adapten al mercado global.

Un mercado que, como veremos, no es tan global como nos lo pintan. O quizás estamos queriendo entender "global" como abierto para todos. Y, realmente eso no es así.

Pongamos un ejemplo. El caso de los embutidos y otros productos cárnicos derivados del cerdo. Por más que los embutidos del cerdo ibérico sean los de más calidad del mercado internacional, no encontraremos la manera de que sean consumidos en mercados musulmanes. Por lo que podemos decir que el mercado no es global para esos productos.

Este caso es muy ilustrativo porque envuelve no sólo a las carnes frescas y embutidos, sino a todos los productos que usan algún componente procedente del ganado porcino, como la manteca.

Si nos trasladamos ahora a Thailandia, por ejemplo, los productores de insectos para consumo humano (con mucho éxito por aquellas latitudes) tienen bastante difícil a día de hoy, conseguir que el consumidor europeo tenga los insectos como primera opción de consumo de proteínas.

Y, por último, otro ejemplo: el de una empresa pequeña que fabrica un queso excelente y, por casualidades del destino es visitada en su pequeña exposición por un turista alemán que es distribuidor de alimentos selectos y queda maravillado al degustar el producto. Tras volver a Alemania con unas piezas que ha comprado en origen, lo da a probar a sus socios y empeados y todos coinciden en que es un producto excelente que tendrá una acogida exitosa en su mercado. Por lo que le comienzan a realizar pedidos al pequeño fabricante artesano, sorprendido ante la oportunidad que se le ha abierto sin haberlo planificado o buscado.

En nuestra opinión, salvo la decisión de entrar en el proceso, que es reflexiva, ejecutiva y puntual, el resto es en realidad parte del hecho de estar interactuando con el medio económico que te rodea. Unas veces surgirá por necesidad y otras por la propia naturaleza de la empresa.

La decisión de iniciar el proceso de internacionalización-exportación.

Como en el caso del fabricante de queso artesano, a veces, la decisión es simplemente servir los pedidos que llegan desde un mercado que no es el naturalmente cercano. En el momento que has servido ese pedido, has tomado la decisión.

En otras ocasiones, es la necesidad de comprobar cuál es la respuesta de otros mercados, la que nos lleva a interactuar, exponiendo en una feria, por ejemplo. Al comprobar la buena recepción del producto en otros mercados, optamos por enfocar la empresa también hacia fuera del entorno natural cercano.

También se da la circunstancia, en base a la información de que disponemos a través de internet y resto de medios, que detectamos que las circunstancias que rodean el éxito local de nuestros productos o servicios, se dan en otro mercado y que, además, la competencia es irrelevante.

Otras empresas no tienen que decidirlo porque nacen con los medios, recursos y la finalidad de responder a ncesidades de mercado globales. Estas empresas suelen ser creadas por personas con gran experiencia y, en cierto sentido o en todos, son la continuación de una actividad anterior.

En todo caso, la decisión debe llevar consigo aparejadas las siguientes consideraciones:

1.-La exportación como primer paso de una evolución es un compromiso con clientes, con nuevos mercados y con la propia empresa.

2.-El proceso de exportación y/o de internacionalización no es ningún caso ni rápido, ni fácil ni siempre exitoso. Y, ni mucho menos gratuito. Es una inversión que debe ser considerada como la construcción de un edificio para producción, exactamente igual. Con cimientos, paredes, techo y sus medios materiales y humanos dentro.

3.-Como en tu propio mercado natural, tienes que tener algo que ofrecer. Pero teniendo en cuenta que cuando entras en el circuito "global", no estás compitiendo con dos empresas vecinas, sino que posiblemente sean doscientas repartidas por el mundo.

4.-Las exportaciones puntuales son eso, puntuales. Eso no es exportación como parte de un proceso de la empresa. Es una venta puntual a un cliente extranjero. Para que eso se convierta en exportación debe ser cuidado, seguido y la empresa se debe adaptar a la nueva situación en toda su estructura.

5.-La decisión de entrar en este proceso debe ir acompañada de una planificación con asignación de recursos financieros y humanos y debe tener fases con metas y objetivos.